サラリーマン時代のビジネスで起業し失敗する人が共通して見落としていること

　サラリーマン時代と同じ業種のビジネスで起業する場合、それなりに経験があって、知識、技術、ノウハウがあるから成功する可能性が高い、と思う人が多いようです。しかし、初めて見るとなぜか上手くいきません。知識、技術、ノウハウ以上に大事な要素を、起業時に見落としているからです。それは一体何なのか？島倉さんが解説してくださいます。

サラリーマン時代のビジネスで起業する人には共通して見落とすものがある

　今回は、サラリーマン時代のビジネスで起業して失敗する人が見落としている共通のもの、という話をしたいと思います。

　確かに、その自然な気持ちはわかるんです。

　今までずっとその業界でやってきたから、それなりに経験があって、知識、技術、ノウハウがあるから、成功する可能性が高いって思うのは当然ですよね。

　確かに、これらは凄く大事なんです。

　ですけれど、現実はサラリーマン時代のビジネスの延長線上で起業した人の多くが、あまりうまく行ってなかったり、会社をやめちゃったりしてるんですよね。

　始めるときに、知識、技術、ノウハウよりも、もっと大事なものがあるのに、失敗する人がみんな見落としているものがあるんです。

　皆さんは何だと思いますか？

「知識・技術・ノウハウ」より大事なもの⇒「客層」

　知識、技術、ノウハウより、もっと大事なもの、それは「良い客層の選択」です。

　良い客層というのは、お金を持った個人、お金を持った法人のことです。

　もっと言えば、今まで未経験な業界でも、良い客層を狙ったビジネスを始めれば、サラリーマン時代と同じ業種のビジネスを選択するより、よっぽど早く利益を出すことが可能になります。

　今までの知識、技術、ノウハウ、これって外に出てみると、本当に勤めていた会社の看板ありきで成り立っているもので、実際にはコモディティ（誰がやっても同じ）なものばかりだったりするんですよ。

　貴方がその業界で、個人として圧倒的な知識、技術、ノウハウを持っていない限り、同じ業界で会社の看板無しに成功することは無理で、値下げ圧力の嵐に巻き込まれることになります。

　会社の看板なしに、会社にいた頃の取引先さんへ挨拶しに行くじゃないですか。それで、表面上は笑顔で貴方と取引してくれるかもしれませんよ。

　楽だし、「あぁ〜、良かった。俺はやっぱり認められていたんだ！やってきたことは間違ってない」って、嬉しいですよね。

　勝手知ったる取引先ですし、サラリーマン時代は、かなり「自分がお世話した」って自負があるはずですし。

　ところが、よっぽどお金をもっていて、良い会社（人）じゃない限り、見積もりの場面、いざお金を支払う場面になったら、相手は貴方に「商品・サービス安くして」って必ず言いますから。

　なぜかって、貴方に仕事が無いのをわかっているから、貴方が必死に頑張って、腹切ってもやってくれると思っているんです。
　
　こうなってから、やっと、「独立したけれど全然儲からないな」と、サラリーマン時代と同じ業界で商売を始めた多くの起業家が、客層の選択を間違えたことに気が付きます。

　事業を始めたら、回収ほど重要な業務はないのに、サラリーマン感覚が抜けないから、回収が危うい、旨味がないところと平気で取引しちゃうと。

　こんな感じで、起業を成功させる秘訣は、「きちんと、気持ちよくお金を払ってくれる人」をお客様とするビジネスを、最初から意識して始めているかどうかにかかっているんです。

客層が良いビジネスなら別業界も選択肢の１つ

　私のやっているコンサルティングの業界でもそうで、赤字会社ばかりを狙ったコンサルティングをやっている人って、どんなに凄い看板の会社を出た人であっても、本当に儲かっていません。

　なぜかって、赤字会社って大抵はお金が無いから、同じお金で、コンサルタントに知恵だけでなくて労働力まで求めるんです。

　それなのに、コンサルティングの料金も安いし、場合によってはお金をもらえない。そうやって、赤字会社と一緒に擦り減っていくと。

　これって、ただのボランティアじゃないですか。

　逆に成功しているコンサルタントは、最初から「成長の途上にある会社」「すでに成長を遂げ、ここから更にもう一段階伸びようとしている会社」を確実にクライアントとして抱えています。

　私自身も、後者の戦略で客層を重視することで、高単価のコンサルティングを継続的に受けることが出来ています。

　ぜひ、サラリーマン時代のビジネスで起業しようと思っている人がいるのなら、客層を重々に意識しましょう。

　同じビジネスだと貧乏人しか相手に出来無さそうなら、他のビジネスを選択するというのも、1つの選択肢だってことを覚えておいてください。


　
（執筆者：島倉大輔）