ネットの顧客獲得単価（CPA）が1人100万円かかっても問題が無いワケ

　CPAとはインターネット用語で顧客獲得単価のことを言い、「1人のお客様を獲得するのに、どれだけのコストを使ったか」ということを表す指標です。さて、リアルの営業現場では1人のお客様を獲得するのに100万円かけるなどバカバカしいと思われがちですが、WEB集客の世界では、“それも1つの手”と言えます。なぜ？その理由を解説します。

CPA=1人のお客様を獲得するのにかかったコスト

　今日は、「WEB集客でCPAを気にしすぎるな」というテーマでお話していきたいと思います。

　そもそも、「CPAって何ですか？」っていう話なんですけど、CPAというのは顧客獲得単価のことでして、「1人のお客様を獲得するのに、どれだけのコストを使ったか」ということです。

　例えば、CPAが1万円というのは、1人のお客様を獲得するのに1万円使ったということです。

　例えば、リスティング広告みたいなWEB広告を使う時に、私のクライアントさんからはよく、「CPAをもっと安くしたいんですよね」とご相談を受けるんですね。

　でも、そもそもCPAの高い安いはそんなに大きな問題じゃないんですよね。

　ですので、今回は、そのことを広く伝えたいと思っています。

CPAばかり重視して、利益を気にしないんじゃ意味がない

　CPAは重要な指標じゃないと言いましたけど、もちろんCPAは安いにこしたことはないです。

　例えば、売上が全く同じだったとすると、1人のお客様を獲得するのに10万円使ったパターンよりも、CPAが5,000円の方がはるかに良いわけですよね。

　でも、その後の売上額が違う場合、例えば、CPAは5,000円で売上が5万円、つまり、利益が45,000円の場合と、CPAは10万円も使ってしまったけど、売上が20万円で、利益で見ると10万円になったパターンを比較すると、CPAだけなら前者の方が良くても、利益で見ると後者の方が良いわけです。

　つまり、利益を最大化できていれば、CPAなんか100万円になっていたとしても全然問題ないわけです。

　こういう風に説明すると、「そんなの当たり前じゃん」って思われるんですけど、実際にWEB広告を出す時って、CPAは簡単に計測できるんですけど、その後の利益までは簡単に計測できないので、どうしてもCPAに目が行ってしまう経営者さんが本当に多いんですよね。

　もしWEB広告を使って集客していくなら、CPAが高くなろうが「利益は増えてるんだから、別に良いんじゃね？」と割り切る姿勢が必要になります。

　CPAを追い求めて、広告代理店をころころ変更する経営者も多いんですけど、そんな思考だといつまで経っても成果は出せないので、注意してください。

CPAを気にするより先に、売上・利益を十分に確保する仕組みを作れ

　とにもかくにも、最優先で取り組んでほしい活動は、今の売上や利益をさらに伸ばすための仕組みづくりですよね。

　そして、今の売上や利益を維持したり、さらに伸ばしている状態で、その上でCPAを今より安くできそうなら、CPAの削減に取り組めばいいです。

　CPAを削減できていても、利益が減っていれば全く意味ないです。

　もし、WEB広告を使った後の、売上・利益を十分に確保するための流れに不安があるのであれば、ぜひこの不安を先に解消することから始めてください。

　今回は以上になります、ありがとうございました。


　
（執筆者：朴 智弘(ぱく ちほん)）