安売りが限界を迎えた調剤薬局Aの薬販売を飛躍的に伸ばした「ある一言」

　国からのお達しに従い、安価のジェネリック販売に力を入れ始めた調剤薬局A。「安いですよ」という売り言葉で、患者さんにジェネリックを勧めてきましたが、ある一定のレベルから全くジェネリックの購買率が伸びなくなりました。試行錯誤の末、彼らは「ある一言」を安売り遡及の代わりに使い始め、再びジェネリックの購買率が飛躍的に伸びます。どんな言葉を彼らは使い始めたのでしょうか？

調剤薬局は「ジェネリックを売れ」とお上のお達しを受けている

　 「価格を下げればもっと売れるかも？」

　あなたも一度くらいこんなこと、考えたことがあるかもしれません。

　ところで昨日、コンサルタントのUさんから「価格」について面白い話を聞きました。

　Uさんは、ある調剤薬局さんをサポートしています。仮に調剤薬局Aさんとしましょう。

　今、調剤薬局さんは国から「医療費の負担がきついから、もっとジェネリックを販売してくれ」

　こう、お達しを受けているそうです。医療業界において、お上のお達しは絶対です。

　あなたも薬局から「ジェネリックにしましょうか？」と勧められたことがありませんか？

　ジェネリックとは特許が切れた薬のことですが、販売のメリットはズバリ「安い」ということです。

　特許が切れているから、研究費やら広告費やらが上乗せされていない。だから「安い」

　また、薬は典型的なニーズ商品です。「必要」だけど「欲しい」ものではない。

　「薬大好き。もっと飲みたい」こんな人がいたら危ないですよね？

　だから当然、薬は安ければ安いほどいいわけです。

　調剤薬局Aさんも「安い」を売りにしてジェネリック薬品を患者さんに勧めていました。

購買率の上がらないジェネリックの売上を飛躍的に伸ばした「ある一言」

　ところが！

　調剤薬局Aさんでは、ある一定のレベルからジェネリックの購買率が全く上がらないようになりました。

　そこで調剤薬局のスタッフさん達は、うーんと悩んだ挙句、「安い」以外の声掛けを模索し始めました。

　試行錯誤の末、彼らが「ある一言」を使い始めると、そこからジェネリックの売上がポーンと飛躍的に伸びるようになりました。

　皆さんは「安い」以外の声掛け、一体どんなものだったと思いますか？

　僕も聞いた時にあぁ！と思いました。

　ジェネリックの売上を飛躍的に伸ばした言葉、それは「医療費の削減にご協力ください。」というものです。

与えられた役割を演じようとする心理トリガー「ロールパフォーマンス」

　実はこの言葉に込められたのは、「ロールパフォーマンス」という高度な心理トリガーです。

　人は何か与えられた役割があると、それを必死で演じようとする性向がありますよね。

　「良い父親でありたい」「良い上司でありたい」「良い経営者でありたい」

　与えられた立場に対して、人はその立場を全うするため、必死で演じようとしますよね。

　たとえば、今まで散々遊び呆けていた男性が、父親になったことによって、その役割ゆえに良い父親になるのを見たことはありませんか？

　このテクニックを使って心をツンと突かれると、人はどうしても行動せざるを得ないと感じるようになります。

あなたの会社にも顧客の消費を促す切り口が安売り以外に必ずある

　調剤薬局Aさんの場合は、「医療費の削減にご協力ください。」と伝えることによって、患者さんが心の奥底に持っている「社会に貢献できる良い人間でありたい」「良い日本人でありたい」という役割に対して、訴えました。

　普通の大人であれば誰もが、日本の財政、特に医療費が逼迫していることを知っています。
　
　そして、様々な調査でわかっていますが、日本人は自国に対する愛情が非常に強い傾向を持っています。

　「医療費の削減にご協力ください。」と言うことで、患者さんも「国に、社会に貢献しないと」と考え、行動したわけですね。

　価格を下げること、安売り訴求することはとても簡単です。

　メニューの数字をピッピと消して、今までより低い価格を書き込めば良いですもんね。

　「安いよ！」と言えば良いんですもんね。

　しかし、これを始めるより前に、私達にはもっと考えること、やれることが沢山あるのではないでしょうか？

　様々な商品において購買基準とされるものの1位は、価格でないことがほとんどだからです。

　あなたの会社が営業活動をするなかで、必ず顧客の琴線に触れる、消費を促す切り口が価格以外にもあるはずです。

　ぜひ探してみてください。


　
（執筆者：高橋 伸夫）