2014-09-12 08:00:55

質問型営業

メールマガジンの号外からの抜粋で、ご紹介です。


【号外】

「売りつけません!欲しがるまでは!」質問型営業革命

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リアライズの青木です。

ダイヤモンド社から本日9月12日発売です!

私の6冊目の本の発売です!

よろしくお願いします。

── 新刊     ────────────────

『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』

    ダイヤモンド社   青木毅 著
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●新人でも3か月でトップになれる!

トヨタ、大阪ガス、生協などの営業マンが実践。

2万人超を変えた独自のノウハウを全公開!


「いける!」と思った瞬間、営業マンがやってしまうこと――「説明」。

多くの営業マンは、お客様が「ほしい!」と思わないうちに、
説明をしてしまうから、失敗するのです。

では、どうすればよいのか?

あくまでも、営業マンが「売る」ではなく、お客様が「買う」です。
そのために必要なことは、お客様の欲求を高めること。
欲求を高めてもらうために質問し、
お客様の口から買う理由を言ってもらえばいいのです。

そのために必要なのは、たった「3つの質問」です。
「たとえば?」「なぜ?」「ということは?」を会話に取り入れるだけで、
お客様は買いたい意思表示を示すのです! 

これが著者が指導する「質問型営業」の究極の型で、
本書は2万人以上の営業マンに教えてきた集大成本です。

営業マンにおいて、課題は人それぞれですが、
営業における「アプローチ」「アポイント」「プレゼンテーション」
「クロージング」「フォローアップ」の5つのステージで、
「質問」がどう効果的であるかをロールプレイングを中心に紹介。

トヨタ、大阪ガス、生協など5社の営業マンの事例を合わせて読めば、
より客観的にポイントがつかめます。

そして、「振り返り」を実行すれば、
新人はもちろん、知識や経験がない人でも、
3か月でトップセールスマンになれます! 



あなたの営業力を向上するために、
そして、セミナーの予習等に、ぜひ、ご活用いただければと思います。


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目次)
はじめに
第1章 お客様に感謝されながら、質問で実績をあげる

第2章 たった3つの質問で奇跡が起こる

第3章 伸びる秘密は、「聞く」の実践に限る

第4章 今日のことを明確にし、振り返ると営業力は倍増する

第5章 質問型営業はなぜこれほどまでの成果が出せるのか?
おわりに


著者略歴)
1955年生まれ。大阪工業大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社代理店入社。88年、セールスマン1000名以上の中で5年間の累積業績1位の実績をあげる。97年に質問型営業を開発。98年には個人・代理店実績全国第1位となり、世界84か国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得。株式会社リアライズ(本社:京都府)を設立後、2002年に質問型セルフマネジメントを開発。大阪府、大阪府警(共に6年連続)、東京都など、自治体への質問型コミュニケーションを担当指導する。08年、質問型営業のコンサルティングを企業・個人に向けてスタート。現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社、メーカーなどで指導を行い、3か月で実績をあげ、高い評価を得ている。