【戦略的ソリューション営業力強化研修の企画・立案のポイント】 〜顧客の心の声を聴く、課題解決型セールスパーソンの育成〜　

このセミナーで学べること

「顧客の表面的なニーズに応えるだけではなく、顧客の心の声を聴くことができる」、「顧客自身が気づかなかった課題を把握し、その課題解決のための提案ができる」・・・そんなセールスパーソンが、果たして皆さんの会社にはどれくらいいるでしょうか？

売り上げをアップさせたい、モノを売るだけの営業や御用聞きの営業から脱出したい・・・優秀なセールスパーソン育成を目的とした営業研修が、世の中には数多く存在していますが、そのほとんどが、全てのセールスパーソンに共通に求められるベーススキルやノウハウを身につける内容です。

しかし、一言にセールスパーソンといっても、担当顧客の業種や、アプローチする層も違えば、個々人の営業経験・スキル・レベルも異なります。

シンスターでは、戦略的に顧客の課題を見つけ出し、その解決策を提案できるセールスパーソンの育成のためには、それぞれのセールスパーソンの立場・状況に合わせて、重視すべきスキルの優先順位づけをした上で、研修プログラムの企画を行わなければ、本当の意味での効果は出ないと考えてます。

今回のセミナーでは、そもそも戦略的ソリューション営業とは何か？という根本的な問いかけから始まり、戦略的ソリューション営業に求められるスキル、営業活動のレベルに応じたスキルの優先順位付け、研修を実際に企画する際に押さえるべきポイントなど、効果的な営業力強化研修を企画・立案するための要点について、さまざまな角度から解説をします。

【第１部】
1.戦略的ソリューション営業のプロセス
　　−顧客の選択・集中と顧客別の総合営業戦略の策定
　　−案件の選択・集中と案件別の営業戦略の策定
　　−具体的な営業プランと行動計画の策定

2.戦略的ソリューション営業に求められるスキルとは？
　　−顧客の業界構造、業界動向の理解力
　　−顧客ニーズの把握力　(情報収集力、傾聴力、雑談力、洞察力、人間関係構築力)
　　−ソリューション構築力　（仮説立案・検証力、ロジカルコミュニケーション力、巻き込み力）

3.営業対象層のレベルに応じた必要スキルの選定と優先順位づけ
　　−企業経営層向けソリューション提案に必要なスキルと優先順位
　　−特定部門向けソリューション提案に必要なスキルと優先順位
　　−特定テーマ・ニーズ対応のソリューション提案に必要なスキルと優先順位

4.研修を企画・立案する際に押さえて置くべきポイント
　　−研修のゴールイメージの具体化
　　−自社の独自性を研修内容に反映させるポイント
　　−研修効果を判断する基準

【第２部】シンスターのプログラム紹介とミニセッション