藤冨雅則

見込客の発掘プログラムに定評があります。

■主なセミナーテーマ■
《波及営業》売れる仕組みづくり、自社導入法1日特別セミナー

■講師としての考え方■

多くの市場で売上が伸び悩む中、営業マンにハッパをかけて売上をあげよ! という論調の著者やコンサルタントがいま注目されています。

・訪問件数を2倍に増やせ!
・見積だ!見積も2倍に増やせ!!
・押しが弱い!クロージングを強化しろ!

一見、売上拡大を図る上では、正論のように聞こえます。
しかし、こんな近視眼的な取り組みを真に受けて事業活動に取り込んで良いのでしょうか?

私は26歳の時、ITベンチャーの販売代理店に営業マンとして入社しました。
とても優れた思想をもった商品(コンピュータソフト)でしたが、使いこなすのが大変。
導入サポート要員が一生懸命に導入支援をしても、ソフトウェアの難易度も高く、思うようにシステムが立ち上がらない。
ソフトウェアも通信環境も発展途上の時代で、トラブルは日常茶飯事。

売って、売って、売りまくって、常に売上予算は常に達成していましたが・・・営業マンもサポート要員も消耗し、停滞の波が押し寄せてきたのです。

企業は、売ることが目的ではありません。
企業の目的は、顧客からの支持を得て、従業員がやり甲斐を感じる環境を作り、永続的に事業を継続・繁栄させていくことです。

刈り取るような営業・・・営業マンを消耗させるような経営スタイルでは、その目的を果たすことが出来ないのは、よく考えてみれば、しごく当然です。

時を経て・・・

販売代理店からメーカーに転籍した私は、社長の方針もあって、中堅・大手にアプローチを絞りました。
株式公開を目指していたメーカーは、本気でした。

小さな企業にコンピューターソフトを導入するのも、大きな企業にコンピューターソフトを導入するのも、労力はさほど変わりません。
ところが、利益は2倍どころか、10倍、20倍をも狙えます。

労力は2倍に負荷がかからないのに、利益は10倍。
生産性は20倍以上にも跳ね上がる計算です。

しかも、目先の利益だけではありません。
業界トップ企業や注目企業の導入実績があると・・・

「あそこが使っているのなら、ウチも検討しよう!」

と、納入先企業のネームバリューが、自社の付加価値となって、売上はその「波及効果」と共にうなぎ登りになっていったのです。

今回、お伝えする「波及営業」の基礎が出来上がった瞬間でした。

この経験を通じて、私は思うところがあります。

営業は、営業マンだけに任せず、社長が先導にたって「売れる仕組み」を事業活動に取り組むべきです。
業界トップを確実に契約に持込み、一気に取引先の拡大を狙う「波及営業」というその手法・・・閉塞感が漂う今のような時代だからこそ、王道戦略で現状を打破し、売上拡大に挑みたいものです。
ちなみに、「業界トップを確実に契約・・・」などの歌い文句を見ると、押しの強いセールス手法か、詐欺まがいの手法かと思われてしまいますが、実態はまったく逆です。

そもそも、小型商談と大型商談のスキルは180度異なります。
小型商談は、購買意思決定のプレッシャーが弱いため、押しの強い営業でも成果があがります。
しかし、大型商談は、失敗すれば顧客自身が大きな痛手となるため、押しの強い営業マンは毛嫌いされてしまいます。
あー言えば、こう言う営業マンは、商談のテーブルにも乗りません。

「B to B」では顧客は“買い手としてのプロ意識”がありますが、「B to C」では、そんなプロ意識はありません。

一言で「売れる営業」と括れるほど、商売の世界は単純ではありません。

ただ、原理原則はシンプルです。
法人営業の大型商談で、軸をして持っておかなければならないものは・・・「顧客の利益」と「自社の利益」と同時に達成させる提案技術です。

この原点づくりは欠かすことが出来ません。
営業だけでなく、全社一丸となって顧客に真正面から立ち向かう姿勢が、業界トップをも唸らせ、取引を成功に導くのです。

カリキュラムでは、
1.10年でこれだけ変わった法人営業の難易度
2.困難な時代こそ、社長が販売の陣頭指揮を取る。
3.顧客を満足させる売り方は説得ではなく納得
4.波及営業の原理
5.頂点企業から選ばれる企業になる
6.頂点企業との取引開始は、波及営業のスタートライン
7.顧客の行動モデルから販促手法を選択する
8.波及営業の真の狙い
の8部構成で、セミナーを進めてまいります。

社長が先導にたって、波及効果の高い「売れる仕組みづくり」を自社に導入する、その手法を・・・この機会に学んでみませんか?

1969 年、東京生まれ。


料理人から新商品開発専門のマーケティングコンサルタント会社を経てITベンチャーへ転職。革新的な営業法により同社の代表的な大型受注を数々受注し、株式公開(IPO) に貢献する。

独立起業後も、友人と共に横浜市を代表するフリーのガイドマップ制作に携わり、波及営業の基盤を作り上げる。

日本アイ・オー・シーから分社化し友人が代表を勤めるその事業は、現在、箱根、小田原、湘南、鎌倉への広がり、150万部の神奈川県を代表する媒体に育っている。



藤冨自身は、その後、リアル営業のみならず、WEBやDM等の反響営業での実績も積み、そのすべての経験を元に「波及効果」の高い営業法を研究し、コンサルティング・メニューとして体系化に成功。


● 新たな販売の仕組みによって事業を大きく成長させたい

● 営業マンに頼らず「仕組み」よって売上増大を図りたい

● 後継者の事業継承後も安定的に成長する基盤を作りたい



など、持続的な繁栄を目指す企業に精力的な導入コンサルティングを行う。